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APC UPS代理商能力分析

作者:APC UPS 发布时间:2021-03-20 05:00:02点击:

随着信息产业的快速发展,专用电源的市场需求也在增加,这极大地刺激了UPS渠道的发展。 UPS制造商还建立了自己完整的渠道体系,而UPS渠道已经形成了较为完善的体系。在UPS产品技术相对简单,用户相对有限的时期,相对简单的分销方式对UPS渠道的发展起到了积极的作用。

随着UPS技术的不断发展,其功能已经突破了仅作为备用电源的原始概念,不仅朝着大规模发展,而且还扩展到系统集成领域。 UPS不再是一个小产品,而是一个庞大的系统。这就给原来的渠道销售模式提出了新的挑战:技术力量相对较弱的经销商能承担起沉重的责任吗?用户是否可以信任经销商的力量已成为制造商尤其是大型机器供应商的实际问题。对于APC,代理商能力的评估主要从三个方面进行

在APC的渠道部门和分支机构中,APC的销售人员,APC的渠道管理人员以及APC的总代理商的主要业务人员组成一个团队,每年评估代理商的综合能力。评估采用评分系统,各指标采用1n评分系统,各指标评估后的平均得分为APC代理人的能力指标

(1)资本能力。 APC渠道部门及其总代理商通常使用以下指标来评估全国代理商的资本能力:①公司的年销售量②注册资本③投入APC UPS业务的资本额④根据这些指标和当地经济发展水平,APC的代理业绩为评估经理的财务能力

(2)技术能力。 UPS是必须与其他产品(电池,配电)集成在一起的设备,以供用户使用。因此,代理商方案设计的合理性和技术防御能力是赢得用户的重要手段,也是与其他厂商竞争的重要内容。在用户更加关注整体解决方案且高端用户逐渐增多的市场环境中,代理商的技术能力变得越来越重要

评估代理人的技术能力有以下指标:①售前服务能力②售后服务力量③APC ④认证项目的数量④是否存在弱电设计资质(3)客户的覆盖能力。客户覆盖能力是根据市场份额进一步分析代理商的客户覆盖率的指标。客户覆盖能力是由以下指标衡量的:①直接客户数量

②客户行业数量

③本地APC的市场份额根据以上三个指标,对代理商的综合评价只是对APC渠道部门和总代理商的评价,基本上可以反映出APC代理商的能力

APC UPS代理商的能力分析全面评估每个代理商的能力基本上可以反映出APC代理商的实力。根据国家数据,可以对APC代理商的能力进行如下分析:就资本而言,APC代理商的财务实力存在很大的区域失衡。华东,华南和华北地区的一些代理商财务实力雄厚,有些代理商甚至可以一次吃掉总代理商的库存,因此ho积。但是,总体而言,APC代理商的财务实力普遍较弱。代理商的年营业额中有一半以上少于3000万,并且仍处于创业阶段。这种资本状况对APC公司的渠道健康有很大的负面影响。一方面,资本实力较小,因此无法与其他高端市场竞争者的渠道竞争。另一方面,它不能承受大中型项目的资金压力。这种渠道的资本实力使得渠道抵抗市场波动的能力和风险明显不足。同时,由于普遍缺乏资金,也给提供财务支持的总代理带来了沉重的财务压力和风险。

就技术能力而言,具有专业售前工程师的代理商所占比例很小,仅占总数的10%,而能够独立为客户提供全方位整体解决方案的代理商则更少。 50%的代理商只能做中小型电源的简单技术说明和方案设计,高端和大功率产品的说明依赖于制造商的技术实力,这使得APC代表处的技术人员在中国厌倦了参加各种招标会议,没有时间进行渠道培训

从客户覆盖率的角度来看,在同一地区,APC代理商的客户群体高度重叠。在某些地区,几乎所有人都集中在金融,政府,教育和其他行业系统用户,而近年来快速增长的企业市场覆盖率很低。这导致同一地区特工在一个很小的竞争圈中,发生冲突的可能性增加了。由于APC的大多数代理商都是分销商和直销商,因此渠道与最终用户之间的联系程度不够,许多用户无法从代理商那里获得选择和技术咨询方面的帮助。大多数用户都知道APC,但是他们第一次找不到APC的本地代理。从地域上看,APC代理商的主要业务形式是每个省的代理商仅在该省开展业务,几乎没有人可以在该国开展直销业务。结果,一些大型行业用户,例如中国石化,中国电信和中国移动,都没有APCUPS代理商有能力在总部一级的采购中入围。由于缺乏客户覆盖,APC渠道的增长潜力不足。在一些新兴的UPS行业用户中,例如中小型企业和运输能源行业,APC的影响非常有限,因为要推广的APC代理商很少。覆盖范围太小也会导致APC代理商抵抗市场波动的能力太弱。一旦这些主流行业的需求减弱或制造商竞争激烈,代理商将受到极大打击。